続いて、同社のB2C事業（デジタル技術を活用した保険代理店事業）に関連し、保険業界において生じている４つの変化についてのお話があった。以下それぞれの変化をご紹介していく。

変化①顧客接点の変化

損保業界では顧客接点においてインターネットの占める割合が年々高まっている。アジアでも特に日本は顕著であり、損害保険の購入においてデジタルチャネルを活用した割合が50％を占めているという。ネットで情報を収集し、対面もしくはオンラインで購入するという購買行動がトレンドとなっているのである。生保業界においてもこのトレンドは同様であり、25％～30％はデジタルチャネルを活用しているのではないか、というのが松井氏の見立てだ。

変化②家計も保険に”更に”シフト

保険の市場が巨大であることは言わずもがなだが、家計がさらに保険にシフトしているのではないか、松井氏はいう。日本銀行「資金循環表」において、有価証券と保険・年金の直近5年間（2014年3月末～2019年3月末）の増加額を比較したのが下記である。

　有価証券：255兆円→278兆円（約9％増）

　保険・年金：442兆円→525兆円（約19％増）

当該期間で日経平均株価が約40％上昇している事実と合わせれば、外国株式が有価証券の一定割合を占めることを差し引いても、有価証券は実質ほぼ増えていない、もしくは減っているのではないかというのが松井氏の見立てである。一方この間、上記の通り保険・年金資産は約19％の伸びを見せている。日本人の資産形成が貯蓄から投資へシフトしていると言われることが多いが、実際には「保険・年金へシフト」しているのである。

変化③需給の変化

トレンドとして、供給が減少し、需要が増加していると松井氏は語る。

供給の減少、つまり競合の減少のきっかけは2016年の保険業法の改正だという。見込み客を代理店に送客して手数料で収益をあげるいわゆるリーズ会社が、この改正により新たに保険業法の規制・監督下に置かれることとなった。ノベルティや説明義務の規制強化によりマーケティングが制限されたことを受け、多くのプレイヤーがマーケットから撤退した。

供給（競合）減少の一方、需要は確実に増加しているという。生命保険、医療保険、がん保険、いずれも2016年上期から2019年上期にかけてGoogleの検索数が有意に増加しており、オンラインを起点とした保険ニーズは確かな増加を見せている。業法改正による規制強化に耐えうるプレイヤーにとっては、商機があるマーケットということになる。

変化④循環型ニーズ

結婚、出産等のライフイベントに併せて毎年3割が生命保険への加入意向を示すという。

松井氏の言葉で印象的だったのは、「今保険のニーズがない人へのニード喚起はほぼ不可能であり、当社のフォーカスは加入に興味をもつ3割」というコメントだった。

DONUTSのコンセプトは『保険をやさしく、わかりやすく』。

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